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这些问题是否困扰着您
01
业绩之困
研发能力不足,企业竞争力下降销售能力不足,企业业绩增长乏力
02
协作之难
部门间以各自KPI为重,经常需要公司领导牵头各类沟通会议
03
效率之低
内部决策流程长,不能快速对市场需求做出反应
04
员工之苦
员工经常抱怨收入分配不公,不能体现其价值;员工工作缺乏激情,没有归属感、成就感;团队士气低落,绩效总是差强人意。
解决方案:划小承包
传统的金字塔形组织,是自上而下,具有严格的等级制度规定,内部各线条具有明确的职责分工。
1. 员工个人的权责,完全依赖其在组织中的层次而定。这就让真正与客户联系最紧密、与产品最紧密、与服务最紧密的基层人员不具备话语权,受上级指挥,不能充分发挥主观能动性;
2. 部门与部门之间,有各自的部门职责分工、部门考核指标,容易形成部门墙、流程桶。
企业划小承包,将传统的金字塔组织,转变为倒三角组织:
1. 基层人员是直面客户、直面生产研发的对象,赋予基层人员一定的权限,让基层人员能够面向后台部门呼唤炮火;
2. 后端部门面向基层人员提供资源、赋予能力,形成资源池,并进行统筹决策;
3. 公司纵向、横向形成一个整体,共同朝着企业目标的方向行进。
总体目标
增强员工主动性
通过划小承包,赋予员工资源和权限,提升员工的主动性,强化主人翁意识
提高效率
赋予小CEO合理权限,避免事事决策,缩短决策链条,提高生产效率
增强协同
内部虚拟结算,各部门利益共享、风险共担,利出一孔、力出一孔,拧成一股绳
提升业绩
业绩提升是最终目标,最终达成产品研发、客户拓展、客户服务的目标
关键举措
划分承包标底
经营目标
承诺资源
承诺收益
合理决策授权
团队内部成员选择
团队奖金二次分配
资源支配权
建议权
选好小CEO
企业内部公开招标
确定承包人
管控模式
保证金机制
评估机制
服务承诺机制
退出机制
操作方法
1.划分承包标底
2.选好小CEO
3.合理决策授权
4.管控模式
明确哪些内容进行承包
承包的内容划分为多少等级目标
不同等级目标的达成需要多少资源
不同等级目标的达成给与多少奖励
(1)成立划小承包核算组
人员构成: 公司领导、分管业务领导、市场经理(财务经理/服务经理,基于划小承包针对的对象确定)、财务人员
(2)确定承包标底及承包期限
划分原则: 挑战性与合理性并重;规模与效益并重;激励与收益并重
标底内容: 收益、净利润等责任目标;保障资源;不同目标达成情况的激励机制
标底测算需要的数据 目的
历史年收入 作为衡量标准
历史利润率 作为衡量标准
市场占有率 作为标底选择及大小划分依据
存量客户 作为标底选择及大小划分依据
市场增长空间 作为标底选择及大小划分依据
市场拓展难度 作为标底选择及大小划分依据
…… ……
成功经验
划小承包,增强基层单元活力
某通信运营商,通过对分局试行网格划小承包管理,将CHBN四类客户选择性入格划小承包,并赋予分局长、网格经理生产经营权限,实现业绩的再突破。
划小承包,助力企业研发能力提升
某研发机构,通过对内部产品研发团队实行以产品研发为主的划小承包,有效激励研发人员,增强了研发与市场需求的对接,大大缩短产品研发周期,满足客户需求
划小承包,助力服务质量提升
某呼叫中心,对内部话务员、话务专家实行以客户类型为主的划小承包,最终客户满意度大幅提升,二次投诉率实现下降